Liest man die Presse und glaubt den Verbraucherschützern, ist die Welt der Finanzberatung ganz einfach: Provisionsbasierte Beratung ist schlecht, Honorarberatung hingegen gut.
„Honorarberatung: Honorar statt Provision“ (Stiftung Warentest, 15.09.2009)
„Honorarberatung beseitigt viele Ursachen für verfehlte Beratungsleistungen“ (Versicherungsbote, 28.02.2018)
„Verbraucherschützer votieren erneut für Provisionsverbot“ (Fonds Professionell, 06.02.2018)
Ganz ehrlich, ich habe es wirklich probiert.
Mein eigentlicher Plan war es, meinen Kunden je nach Wunsch entweder Beratung gegen Honorar oder gegen Provision anzubieten. Damit könnte jeder selbst über sein Vergütungsmodell entscheiden, und alle wären zufrieden.
So einfach ist das aber nicht. Denn diesen Plan hat mir der Gesetzgeber bereits beim Gang zur örtlichen Industrie- und Handelskammer (IHK Niederrhein) durchkreuzt. Dort hieß es nämlich, nicht der Kunde dürfe sich entscheiden, sondern ich müsse das jetzt tun. Entweder, ich biete allen meinen Kunden Honorarberatung an oder ich entscheide mich voll für das provisionsbasierte Modell, dem Verbraucherschützer den Kampf angesagt haben.
Was also tun? Schließlich möchte ich alle meine Kunden unabhängig, fair und kostengünstig beraten.
Gerade der Teil mit „kostengünstig“ ist in der Honorarberatung gar nicht so einfach:
Der wesentliche Unterschied zwischen Honoraren und Provisionen besteht nämlich darin, dass Provisionen umsatzsteuerfrei sind, während auf Honorare noch 19% Umsatzsteuer aufgeschlagen werden müssen.
Das bedeutet, möchte ein Honorarberater am Ende dasselbe verdienen wie sein Kollege aus der provisionsbasierten Beratung, muss er immer 19% teurer sein. Für Gewerbetreibende ist das nicht weiter wichtig, die bekommen das über den Vorsteuerabzug wieder. Für Privatkunden ist die Umsatzsteuerbelastung jedoch ein entscheidender Kostennachteil. Jetzt verstehe ich zwar auf Anhieb, warum Honorarberatung dem Staat lieber ist, der Vorteil für den Kunden erschließt sich mir jedoch noch nicht.
„Die Unabhängigkeit sei höher, da Interessenkonflikte wegfallen“, lautet das oft gehörte Argument, warum Honorarberatung das bessere Modell sein solle. Das stimmt auch. In der Tat hält die Vergütung über Provisionen eine Reihe von Fallstricken bereit, die aber vor allem für mich riskant sind: Als Versicherungsmakler stehe ich per Gesetz im Lager meiner Kunden und mache mich nach § 263 Abs. 1 StGB strafbar wegen Betrugs, wenn ich meinen Kunden überteuerte Versicherungen aufschwatze. Da ich Familie habe und nicht scharf auf hohe Geld- oder sogar Freiheitsstrafen bin, lasse ich das also besser bleiben. Darüber hinaus möchte ich natürlich, dass meine Kunden zufrieden sind, sich bestmöglich beraten fühlen, wiederkommen und mich weiterempfehlen. Davon lebe ich schließlich.
Viel entscheidender als die Wahl des Vergütungsmodells dürfte allerdings die Ausbildung des jeweiligen Beraters sein.
Hier hat sich in den letzten Jahren zum Glück viel getan. Es ist längst nicht mehr möglich, sich ohne jede Qualifikation auf den Weg zu irgendeinem Strukturvertrieb zu machen und vollkommen unbeleckt von jeglicher Ahnung Finanzprodukte an den Mann oder die Frau zu bringen.
Wer heute Finanzberatung betreiben will, benötigt die Zulassung der örtlichen IHK und dafür wiederum einen Sachkundenachweis. Der kann entweder über einen Test bei der IHK erlangt werden oder über die Anerkennung einer entsprechenden Ausbildung (z.B. Bank- oder Versicherungskaufmann (IHK) oder entsprechendes Studium). Allein dadurch wurde die Zahl der Finanzvermittler in den letzten Jahren bereits massiv reduziert – sehr zum Wohl der Kunden. Ginge es nach mir, könnten die Anforderungen in diesem Bereich gern noch weiter nach oben geschraubt werden, um die Stellung des Finanzberaters z.B. der eines Steuerberaters anzupassen, schließlich sind auch die fachlichen Anforderungen ähnlich hoch, wenn man den Beruf ernst nimmt – deshalb bilde ich mich auch regelmäßig weiter. Analog zu Steuerberatern könnte ich mir auch im Bereich der Finanzdienstleistungen ein Kammersystem vorstellen, das mittels strenger Qualitätskriterien und einem rigiden Prüfungssystem über den Marktzutritt entscheidet. Meiner Meinung nach entscheidet die Qualifikation des Beraters nämlich deutlich mehr über die Beratungsqualität als das Vergütungsmodell, aber das kommt in der öffentlichen Diskussion irgendwie nicht richtig an.
Wie habe ich mich entschieden?
Ich habe mich letztes Endes für das provisionsbasierte Vergütungsmodell entschieden. Auch, wenn das Modell immer strikter reguliert und möglicherweise in absehbarer Zeit abgeschafft wird, möchte ich die Beratung und Betreuung meiner Kunden so lange und soweit wie möglich umsatzsteuerfrei halten.
Mein Beratungskonzept basiert auf der genauen Analyse der jeweiligen Kundensituation, der Absicherung existenzbedrohender Risiken und dem stabilen und schwankungsarmen Vermögensaufbau – das jeweilige Vergütungsmodell ist dabei nicht entscheidend. Darüber hinaus mache ich mich haftbar und als Makler sogar strafbar, wenn ich meine Kunden übervorteile.
Ein Beratungskonzept, das sich nicht an den Kompetenzen des Beraters, sondern an einem bestimmten Vergütungsmodell ausrichtet, halte ich für unseriös und nicht nachhaltig.
Daher gilt für mich:
- Das Vergütungsmodell entscheidet nicht über die Qualität der Beratung.
- Entscheidend für die Qualität der Finanzberatung ist die Kompetenz des Beraters.
- Soll Finanzberatung stärker reguliert werden, empfehle ich eine Fokussierierung auf den Kompetenznachweis.
Wenn Sie mehr über meinen Beratungsansatz wissen möchten, nehmen Sie einfach Kontakt zu mir auf.
